Déjà un moment que vous travaillez avec ce confrère ou ce partenaire : vous êtes heureux de vous être trouvés mutuellement, vous vous complétez.

Au début tout allait bien mais depuis quelques temps vous sentez que vous n’êtes plus du tout aligné(e) avec ses valeurs ou son fonctionnement

Il est temps de partir mais …

Non, vous n’y arrivez pas.

Est-ce uniquement pour d’impératives raisons financières ?

Non

Est-ce que vous risquez une sorte d’incident diplomatique si vous mettez fin à votre collaboration ?

Non plus.

Alors qu’est ce qui bloque ?

 « Je me suis trop investi(e) dans ce partenariat, je ne peux pas partir maintenant pour recommencer à zéro »

Cette phrase, cette réponse quasi automatique est un signe qu’il ne faut pas négliger : votre cerveau vous a hacké(e) !

Il a pris le contrôle sur votre objectivité !

Pas de panique !

Vous êtes simplement sous le coup un biais cognitif connu : l'illusion des coûts irrécupérables !

Des Coûts Irrécupérables …

Ce comportement très classique veut que lorsque nous avons pris un engagement, nous n’arrivons pas à nous en défaire.

Peu importe le type d’investissement : énergie, temps, argent !

C’est comme si, pour « amortir » vos efforts vous vous imposiez de vous en tenir à votre décision initiale !

Serions-nous tous faibles ?

Un exemple très connu est celui du projet Concorde dont la fabrication avait nécessité des investissements très conséquents et que les autorités françaises et britanniques ont maintenu alors même que tous les voyants ou presque étaient au rouge.

Tout indiquait qu’il n’y avait aucune chance que l’exploitation du Concorde permette de rentabiliser les investissements consentis pour sa production et sa mise sur le marché.

Comme prévu donc le Concorde a été un échec commercial cuisant mais aucun des deux gouvernements n’a pu se résigner à arrêter les frais en cours de projet !

Cette mésaventure, qui a d’ailleurs poussé les chercheurs à donner à ce biais cognitif le surnom de « Concorde Fallacy », preuve s’il en était que personne n’est à l’abri pas même les professionnels les plus avertis !

Des équipes composées de spécialistes de haut niveau ont maintenu le cap bien qu’ayant anticipé de manière non équivoque et factuelle les résultats négatifs qui en découleraient.

Reste à définir si, au-delà de la faisabilité du projet et avec du recul, les retombées ont valu le coût ou pas … un autre débat.

Sur le plan de la stratégie militaire on a également pu entendre des Chefs des Armées en train de perdre plusieurs batailles-clés, arguer qu’ils ne pouvaient retirer leurs soldats du front sans quoi toutes les vies perdues l’auraient été pour rien …

L’Histoire a tranché …

... Qui Nous Empêchent de faire Marche Arrière

Plusieurs autres expériences confirment ce fonctionnement.

Du coup comment gérer ce réflexe qui rappellerons-le, vous laisse dans une situation inconfortable avec à la clé un impact direct sur votre motivation, votre efficacité et donc sur la performance de votre cabinet ?

Le jeu (la flemme ?) en vaut-elle vraiment la chandelle ?

À ce stade, cela nous rassurerait peut-être de nous dire que nous n’étions pas à l’origine de la solution.

Même pas !

Les expériences confirment que lorsque nous sommes à l’origine du choix initial, nous avons encore plus de mal à faire machine arrière !

Voilà qui explique certaines décisions contre-productives que nous observons parfois impuissant(e)s, autour de nous.

Un jour, peut-être, l’Homo Oeconomicus ne prendra majoritairement que des décisions qui vont dans le sens le plus favorable pour lui.

En attendant, inspirons-nous des personnes qui, très conscientes des tours que peut leur jouer leur propre cerveau, nous montrent que canaliser nos biais cognitifs est à la portée de tous.

Tous Piégés ?

Non ! l’espoir renaît …

Les professionnels qui évoluent dans le secteur de l’innovation savent, mieux que la moyenne, gérer ce genre de biais : c’est donc possible.

Ils abandonnent en effet régulièrement des projets en cours de chemin s’il s’avère que ces derniers ne donnent pas les résultats escomptés.

Ils savent donc arrêter les frais à temps !

Les startups sont-elles même adeptes du pivot : ce changement (parfois radical) de trajectoire et donc de stratégie lorsque les données leurs indiquent qu’ils n’ont pas investi leur temps ni leur énergie sur la bonne voie !

Il n’y a donc pas d’âge pour devenir adepte ce qui peut nous semble relever de la radicalité.

Et parce que cela paraît vraiment fou d’avoir ce genre de raisonnement contre-productif même lorsque l’on sait qu’il existe, rassurerons-nous en gardant en mémoire que cet argument des coûts irrécupérables est lié à un autre biais cognitif bien connu des chercheurs et des économistes : l’aversion à la perte !

Il fera certainement l’objet d’un article à part entière car il est tout aussi passionnant à analyser.

Pour l’heure, concentrons-nous sur ce travail conscient et de longue haleine que de lutter contre son propre cerveau lorsqu’il s’agit de prendre des décisions importantes.

Rééquilibrer la Balance « Coût-Bénéfices »

Comme tout être humain doté de la capacité à prendre des décisions, nous pouvons comparer les options qui s’offrent à vous pour voir de quel côté penche réellement la balance.

Prenons donc du recul et posons le problème autrement :

« Cette collaboration, ce projet ne me convient pas ! »

Option 1 

Stopper la collaboration, vous avez donné énormément pour que ça fonctionne mais il n’y a rien à faire. Autant arrêter les frais.

Option B 

Poursuivre et batailler quelques semaines/mois/ années supplémentaires (rayez la mention inutile), parce que « vous comprenez je ne peux pas faire machine arrière après tout ce que j’ai investi ! ».

Sentez-vous planer l’ombre des coûts irrécupérables pointer ?

C’est l’occasion de placer une petite équation mathématique à la sauce 5^ème B du Collège Sainte Geneviève De la Cognition.

• « Léa perd son énergie sur un projet depuis 6 mois
• Louis propose à Léa de mettre fin à son calvaire : Léa résiste, elle se sent capable de tenir.
• Sachant qu’il n’y a aucune raison objective pour que la situation s’inverse rapidement, calcule les options qui se présentent à Léa ou plus exactement la perte totale à laquelle son choix la mène. »

En d’autres termes et si nous traduisons ce problème mathématique en « identités remarquables », nous obtenons l’énoncé suivant :

Calcule [(X+Y) x6] = Z

(Où Z représente le résultat que Léa obtiendra à l’issue de ses 6 mois complémentaires de statu quo)

Résolvons cette équation à la sauce « adulte avec beaucoup d’années d’expérience, de bonnes connaissances et un peu de recul »

Le calcul de l’impact du choix de Léa se résume à :
(Perte d’énergie + entêtement) x 6 = ?

Alors biaisé(e )?

Le jeu en vaut-il vraiment la chandelle ?

La décision vous appartient … vous avez maintenant tous les éléments en mains !

Bien sûr que dans certains cas la persévérance paie, mais dans d’autres poursuivre coûte que coûte relèvera plus de l’obstination : tout est une question de contexte, de prise de recul et de calcul.

Peut-être avez-vous des exemples de victoires face au syndrome des coûts irrécupérables à partager ?

À moins que nous ne soyez en ce moment même « embourbé(e)s » dans un partenariat ou avec un (e) associé(e) qui freine votre développement commercial ?

Et bien sûr vous ne maintenez ce statu quo - qui ne porte pas ses fruits - principalement parce que vous avez investi beaucoup d’argent ou de temps en amont ?