Petit rituel de reprise …. rentrée de septembre, reprise de début d'année : souvent la même chanson!

Prenez votre liste (intacte) de résolutions 2022 ...

Comparez là à la version 2021 !

Des changements ?

Cette liste est  probablement la même que celle de 2020 …

Elle-même fortement inspirée de celle de 2019 … Parce que vous avez manqué de temps en 2018 …

En même temps ça repose le cerveau qui n’a du coup plus besoin de chercher de nouvelles idées …

On se donne bonne conscience toujours à la même période et nous savons pertinemment que nous serons concentrés sur bien d’autres choses dès la semaine prochaine.

Pourtant en tant qu’entrepreneur vous vous devez d’avoir un cap, des buts à atteindre pour assurer la pérennité de votre entreprise :

• Faire au moins aussi bien voire mieux que l’an dernier
• Mener tous vos projets en attente à terme
• Former vos équipes ..

Tout tourne autour de votre capacité à poser des objectifs ambitieux et mettre en œuvre les ressources et l’énergie nécessaires pour les réaliser.

Alors ...Comment atteindre vos Objectifs en 2021 ?

En commençant par bien les poser !

Définir des objectifs suffisamment concrets et motivants pour que nous les gardions en tête toute l’année parce que … 12 mois c’est long !

Cap sur la méthode pour poser des objectifs SMART, rester motivés et mettre toutes les chances de notre côté pour les atteindre !

Un moyen mnémotechnique simple et efficace pour vérifier qu’ils sont cohérents avec votre stratégie et compréhensibles par toutes les personnes concernées : vos équipes commerciales et marketing, vos partenaires, vos clients...

Des objectifs que vous pourrez suivre dans le temps et réajuster en cours de période si nécessaire.

Au programme décortiquons l’acronyme S.M.A.R.T (E) qui liste les caractérisques d’un objectif pertinent :

1. S pour Spécifique
2. M pour Mesurable
3. A pour Ambitieux
4. R pour Réaliste
5. T pour Temporel
6. E pour Écologique
7. Quelques exemples concrets d’objectifs SMART (E) pour vous inspirer

Première caractéristique souvent source de malentendus : vos objectifs doivent être spécifiques, c’est-à-dire concrets et facilement compréhensibles par tous.

S’ils sont sujets à interprétations divergentes, chaque personne concernée œuvrera dans son sens en toute bonne foi et vous vous rendrez compte souvent très tard que chacun a pris une direction différente

Pour l’éviter, l’idéal est de vérifier en amont que vous vous êtes bien compris.

Un excellent moyen de vérifier que votre objectif est concret est d’en parler avec des personnes de votre entourage : surveillez leurs réactions et les éventuelles questions qui fusent une fois que vous l’avez annoncé.

Si les interrogations sont nombreuses, vos objectifs ne sont pas suffisamment spécifiques : une mise au point s’impose !

Chaque personne qui vous entend les exprimer doit facilement pouvoir les visualiser !

Chaque membre de votre équipe doit immédiatement savoir comment et avec quelles ressources il va pouvoir se mettre au travail.

Les personnes avec lesquelles vous partagez vos objectifs n’ont pas besoin d’être expertes dans votre domaine pour les comprendre.

Si je vous dis “Je vise 12 clients réguliers à accompagner cette année” vous comprenez et visualisez facilement encore vous faudra-t-il quelques éléments chiffrés pour suivre ma progression.

Savoir ce que l’on veut obtenir c’est bien !

Pouvoir le chiffrer est indispensable !

Pour être sûr de ne pas occulter cette étape-là retenez que ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas !

Il s’agit ici de répondre à la question “ Combien ? ”

Un chiffre (ou un pourcentage) clair permet rapidement de définir si l’objectif a été atteint ou pas

Il sera temps d’entrer par la suite dans les détails des raisons qui expliquent ces résultats.

En l’occurrence, ici, mon objectif de “nombre de clients réguliers” sera partiellement soit :

• Atteint
• Partiellement atteint
• Dépassé

Il n’y aura pas matière à interprétation ce sera oui ou non.

D’où l’importance des indicateurs de performance, les fameux KPI si familiers des équipes commerciales et marketing (entre autres).

Je pourrai par exemple chaque trimestre, mesurer si je suis en avance ou pas sur mon objectif final.

Vous devez pouvoir évaluer vos objectifs, les comparer éventuellement à ceux de l’an passé et déterminer par la même occasion s’ils constituent réellement un challenge à relever ...

3. Un Challenge Ambitieux

Le monde professionnel est souvent renvoyé à l’univers du sport, et pour cause c’est le royaume des objectifs par excellence avec sans cesse des challenges ambitieux à relever !

Sur le plan professionnel, exactement comme lorsque vous participez à une compétition sportive, tout un tas d’éléments sont présents pour faire monter l’adrénaline et vous donnez envie de vous battre pour relever les nombreux défis en présence :

• Des concurrents qui veulent séduire les mêmes clients que vous
• Des hauts et des bas pendant lesquels il faut savoir gérer son stress et rester focalisés sur les objectifs
• Un marché plus ou moins facile à conquérir selon son degré de maturité et le nombre d’acteurs en présence
• Des enjeux avec des périodes charnières qui font monter la pression d’un cran compte tenu de leur poids dans le résultat annuel

Bref excitation, motivation et engagement sont les moteurs qui vous pousseront à donner toujours plus au service de vos ambitions !

Votre objectif s’il est trop facile ne sera pas motivant : les enfants eux-mêmes dans la cour de recré se moquent des challenges qui n’en sont pas « pfff c’est trop faciiiiiile ! », les agrémentant d’ailleurs de divers adjectifs que je vous laisse deviner ou vous remémorez par vous-même.

Visez haut ! Voyez grand ! Mais … gardez tout de même les pieds sur terre !

4. Un Objectif Réaliste

Considérez tous les aspects mêmes ceux qui ne jouent pas en votre faveur : c’est indispensable !

Des objectifs trop optimistes constituent une voie royale pour une éclatante déception !

Vouloir jouer dans la cour des grands est certes un objectif motivant mais encore faut-il avoir les moyens à sa disposition pour les réaliser.

Ne pas se sentir suffisamment armés pour mener une tâche ou un projet est source de stress : autant l’adrénaline est positive autant une dose trop importante de stress est contre-productive.

Les objectifs fixés doivent donc être accessibles et sous votre contrôle ou celui de vos équipes : vouloir multiplier ses résultats par 10 dans un marché saturé est irréalisable.

Viser 10% de chiffre d’affaires en plus par rapport à l’an dernier semble tout à fait jouable ….

Sauf si l’année de référence était une année exceptionnelle jamais atteinte de l’avis des principaux acteurs du marché … encore une fois une question de contexte dans l’élaboration de vos objectifs.

Dans certains cas ce sera simplement le temps que vous vous accordez pour les réaliser qui les rendra hors d’atteinte ...

5. Un Projet Limité dans le Temps

Un projet concret doit s’inscrire dans le temps voilà pourquoi on parle d’objectif « temporel » : 10% de clients en plus en un mois n’a rien à voir avec 10% de plus sur une année.

Avoir pour objectif d’« augmenter de 10% ses résultats » est trop vague : en plus de comprendre de quels produits ou services vous parlez spécifiquement, nous avons besoin de savoir sur quelle période.

L'unité de temps peut à elle seule déterminer du côté réaliste d’un projet : si vous vendez des journées de formations vous pourrez au maximum vendre 20 journées par personne chaque mois …

Et cela vous aidera à faire un point régulier sur l’avancée de vos projets.

Vos indicateurs de performance devront ainsi vous permettre de calculer si vous êtes sur la bonne voie aussi rapidement qu’un simple coup d’œil sur un sablier !

Bref, de déterminer si le timing vous impose d’accélérer ou s'il vous reste suffisamment de temps pour terminer ce que vous avez entrepris… sans pour autant vous pousser dans les excès non plus.



6. Une Finalité Écologique

Dernière caractéristique qui n’est pas toujours présente lorsque l’on parle d’objectif S.M.A.R.T : la dimension écologique.

L’idée est que votre projet ou challenge ne doit pas avoir de conséquences négatives pour vous ou votre entreprise : en d’autres termes vos objectifs doivent être en accord avec vos valeurs pour ne pas vous polluer l’esprit.

Si vous vous êtes déjà trouvé face au dilemme d’accepter un projet ou une mission financièrement attirant mais qui va à l’encontre de vos valeurs, vous voyez parfaitement de quoi il retourne.

• Travailler avec des personnes dont le comportement ne vous convient pas
• Communiquer sur des valeurs qui ne sont en réalité pas respectées dans l’entreprise
• Améliorer les résultats d’une entreprise dont vous ne consommeriez jamais les produits

Autant de cas de figure, sources de pollution mentale, de remises en question et de perte d’énergie.

Dans la mesure du possible, vérifiez que certaines des actions que vous devrez mener pour atteindre voire dépasser vos objectifs ne vous poseront pas de problèmes éthiques.

Il arrive que l’on ne s’en rende compte qu’une fois déjà bien engagés dans le processus : être conscient de ce dont nous ne voulons pas en amont est donc important pour réagir aux premières alertes avant que la charge mentale ne devienne trop épuisante.

Vos objectifs, pour rester motivants, ne doivent pas être en conflit avec ce en quoi vous croyez, au risque de mener à des formes (inconscientes) d’auto-sabotages.

7. Exemples Concrets d’Objectifs S.M.A.R.T.E

Quoi de plus concret que des cas objectifs posés par des entreprises accompagnées par ENEGO ?

Des expert(e)s évoluant dans des métiers techniques nécessitant un gros travail de vulgarisation.

Objectif

« Créer notre campagne de communication annuelle pour gagner en visibilité à raison d’un post sur LinkedIn et d’un article chaque semaine sur notre blog pour mettre en lumière notre expertise et améliorer notre référencement naturel »

• Spécifique : publier des contenus sur les réseaux sociaux et le site internet
• Mesurable : 2 contenus publiés chaque semaine
• Atteignable : un travail en amont à finaliser sur le choix des sujets, le ton et le style à aborder ainsi que la trame du calendrier éditorial, les contenus pourront tout naturellement être crées dans le respect du planning
• Réaliste : une personne seule peut dédier une partie de son temps chaque semaine à cette mission
• Temporel : une stratégie annuelle dont les effets pourront être mesurés après 3, 6 ou 12 mois
• Écologique : une mission aussi logique qu’indispensable qui, bien exécutée ne peut qu’avoir des effets positifs sur l’image de marque de l’entreprise, sa notoriété et in fine son chiffre d’affaires
  

Dirigeant de PME soucieux de monter ses équipes commerciales en compétences pour pallier à ses problèmes de recrutement.

Objectif 

“Former mes équipes aux techniques de vente pour augmenter nos ventes de 10% sur le prochain semestre”

• Spécifique : améliorer leurs compétences en négociation commerciale
  
• Mesurable : comparer le pourcentage moyen de chiffre d’affaire développé chez chaque client sur les 6 prochains mois
  
• Atteignable : des sessions de perfectionnement sur mesure en visio à raison d’1h par semaine leur permettront de mettre les outils et méthodes immédiatement en applications
  
• Réaliste : les équipes n’ont pas eu de formation ou mise à jour de leurs compétences en la matière depuis plusieurs années
  
• Temporel : je nous donne 6 mois pour obtenir des résultats concrets avec un suivi mensuel pour adapter les contenus ou le rythme pour chaque commercial.
• Écologique : j’aime mon entreprise et je crois en ses produits donc c’est un plaisir de les vendre

Chef d'entreprise de Retour après un Retour de Congé Maternité.

Objectif

“Augmenter mon chiffre d’affaires de 100K€ sur les 12 prochains mois”

• Spécifique : augmenter mon chiffre d’affaire de 100K€
• Mesurable : tableau comparatif du CA mensuel par rapport aux résultats N-1
• Atteignable : objectifs fixés suite à un retour de congé maternité ayant généré une baisse de CA
• Réaliste : je suis accompagnée par le cabinet ENEGO pour m’assurer d’avoir un regard extérieur orienté sur la performance pour m’aider à piloter mes résultats et garder en tête ma stratégie
• Temporel : j’ai 12 mois pour accélérer ma croissance
• Écologique : je me sens animée d’une vraie mission de service auprès de mes clients donc j’accompagne de clients, plus ma mission prend de sens.

Si vous êtes arrivés jusqu’ici vous avez probablement eu des idées qui ont germé ou pensé à des cas vécus.

Vous obliger à réfléchir à ce que vous attendez vraiment de vos objectifs, vous permettra de

• Creuser les éléments qui vous permettront d’y arriver
• Lister les ressources qui ont pu manquer sur vos précédentes tentatives d’atteindre ce résultat
• Commencer à vous projeter sur une véritable stratégie qui rythmera vos actions, vos décisions et votre feuille de route.

 Bref vous comprenez maintenant que des objectifs tels que « augmenter notre chiffre d’affaires » ou « être plus présent sur les réseaux sociaux » sont aussi vagues que nos bonnes résolutions du nouvel an : ils manquent de cadre, et suscitent immédiatement des interrogations dans la tête de celui qui les entend.

Vous restez bien entendu libres sur le plan personnel de « reprendre le sport » ou « arrêter de fumer » maintenant, s’agissant de votre vie professionnelle, optez pour un cadre plus rigoureux quant vos ambitions !

Cela reste encore le meilleur moyen de mobiliser vos meilleures ressources (humaines, financières ou temporelles) pour atteindre voire dépasser vos objectifs !

Vous appuyer sur la méthodologie des objectifs S.M.A.R.T.E vous donne une trame à suivre et des questions à vous poser pour définir des objectifs clairs ambitieux que vous prendrez plaisir à atteindre par vous-même ou avec vos équipes.

Maintenant à vous de jouer : quels sont vos prochains objectifs ?