Ogéné MOJINSON
CONSULTANTE EN STRATÉGIE
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
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Stratégie & Performance
Qui peut Résister à une Proposition de Valeur Alléchante ?
Qui peut Résister à une Proposition de Valeur Alléchante ?
Ou comment s’inspirer des grands méchants loups pour créer une offre irresistible pour vos clients
?
Facebook, Whatsapp, Instagram, Messenger …
Autant d’applications qui font désormais partie du quotidien d’une grande majorité de français
Elles sont utilisées tantôt pour se divertir tantôt pour du business
Résultat : 17,44 milliards de chiffre d’affaires au au premier trimestre 2020 pour l'ogre social (source Facebook)
Cela donne une idée du poids que pèse la partie business notre utilisation de ces applications !
Aujourd’hui polémique …
- Énième changement des Conditions Générales de Ventes de Facebook
- Énième avancée dans l’accès le contrôle et l’utilisation de nos données à des fins publicitaires
- Énième vague d’indignation des utilisateurs
Notre réflexe naturel devrait être de la désinstaller – 2 clics suffisent
Simple non ?
Et pourtant … personne n’arrive réellement à se faire une idée, à se décider
Une seule question : pourquoi ?
Créer une Proposition de Valeur Alléchante ...
Comme toute bonne proposition de valeur, celle de Facebook, arrivé dans nos vies il y a 16 ans déjà, tient en quelques mots :
« Connecter les individus les uns aux autres »
- Nous permettre de développer nos relations sociales
- Nous aider à renforcer nos liens avec nos entourages peu importe la distance
- Nous faciliter la création de communautés sur la base de leurs intérêts communs.
C’est ainsi que la plateforme fédère à elle seule aujourd’hui 2,6 milliards d’individus (source Statista)
Le plus grand pays du monde si on pouvait considérer les utilisateurs comme des habitants !
Et pour tenir sa promesse, l’une des stratégies du si controversé patron Marc Zuckerberg, aura été d’acquérir toutes les marques lui permettent de toujours plus échanger, toujours plus nous connecter, toujours plus communiquer.
Ainsi les applications Whatsapp, Instagram et Messenger ont fusionné avec Facebook, donnant par là même un pouvoir et une masse de données encore plus nombreuses à analyser et à monétiser auprès d’annonceurs toujours plus gourmands.
Proposer une Offre Addictive ...
Et il faut dire que du côté des utilisateurs, elles sont fortement appréciées expliquant ainsi leur adoption et utilisation massives partout sur la planète.
Elles sont entrées dans notre quotidien et se trouvent en bonne position sur nos smartphones.
Nous les utilisons bien plus souvent que nous ne nous lavons les dents.
Du coup quand Facebook annonce qu’il va monter d’un cran dans la captation de nos données… ça fait (presque) mal.
Les uns se raccrochent la moindre lueur d’espoir « Mais nous sommes protégés par le RGPD en Europe »
Les autres s’appuient sur des témoignages de poids « Edward Snowden utilise Signal depuis des années et il n’a eu aucun souci »
Des hésitations qui en disent long sur notre rapport à ces applications …
Une brusque mise en lumière de notre difficulté à nous en défaire, comme un pansement que l’on doit arracher d’une plaie.
Pourquoi brusquement 2 clics nous semblent devoir nécessiter un temps de réflexion ?
Qu’avons-nous à perdre ?
Ou comment Facebook s’appuie sur la puissance de cette résistance au changement inhérente à notre qualité d’être humain.
Nous sommes en situation d’inconfort, nous voulons changer.
Mais au moment de passer à l’action … c’est comme si une force invisible nous en empêchait, une petite voix qui nous murmure à l’oreille « ça ne fait pas si mal au fond »
Une petite voix que les patrons de toutes ces boîtes « tech » ont tout fait pour entretenir !
Ces applications ont été minutieusement pensées, créées et paramétrées de manière à nous envoyer de régulières doses de dopamine, l’hormone du plaisir – immédiat.
Une proposition de valeur synonyme d’addiction...
- Une notification – hop dopamine
- Un message – hop dopamine
- Un smiley – hop dopamine
... dont vos Clients ne Pourront plus se Passer
Qui n’a pas dit un jour « je ne peux pas je suis débordé(e) »
La productivité est le nerf de la guerre pour chacun de nos projets.
On la mesure avec une obsession : quelle soit toujours meilleure
- Terminer à temps
- Clôturer à l’heure
- Livrer dans les délais
Et pourtant nous laissons ces nombreuses petites applications nous voler des morceaux de ce précieux temps à chaque connexion.
D’ailleurs, combien de temps passez-vous à regarder ou scroller votre écran chaque jour ?
Et pourtant, lorsque l’occasion se présente nous hésitons à nous en débarrasser.
Toute la complexité du fonctionnement cérébral …. Dissonance Cognitive
Nous savons que c’est mauvais pour nous mais … nous ne pouvons pas nous empêcher de les utiliser !
Addiction quand tu nous tiens !
Les spécialistes en neurosciences nous rassurent sur ce type de comportement ….
Notre cerveau fonctionne comme cela.
Il ne peut pas s’en empêcher : ça n’est donc pas de notre faute
Il n’a pas envie non plus de dépenser trop d’énergie à réfléchir à ce que ça nous coûte.
Donc il préfère nous laisser continuer à y dépenser du temps et à laisser progresser le recul de nos libertés quant à la propriété de nos données.
Paradoxal non ?
Ne même pas avoir le temps de réfléchir à ce qui me fait perdre du temps donc me rend moins efficace.
On peut dire que Facebook a réussi son coup …
Offrir une proposition de valeur imparable résistant à tout.
De quoi inspirer de nombreux chefs d’entreprises sur ce qui intéresse réellement leurs clients … Au fond.
Moralité : créez une offre irresistible et addictive ... Vos clients ne vous quitteront plus !
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Les outils marketing et les méthodes de vente ont changé : si vous n’utilisez pas efficacement au moins l’un des canaux marketing dont il est question dans cet
« Nous voulons divertir le monde ! » La raison d’être de Netflix qui explique comment ils sont passés de simple entreprise de location de DVD à acteur majeur sinon principal du marché du streaming générant des millions de chiffre d’affaires. Toutes leurs actions, tous les changements de stratégie qu’ils ont opérés ont été ponctués par cette vision qu’ils avaient d’être, aux yeux de leurs clients, l’entreprise qui les divertit. Pari réussi. Voilà pourquoi, quelle que soit la taille de votre structure, vous avez tout intérêt à définir votre propre vision pour être en mesure d’expliquer de ce que vous souhaitez apporter à votre écosystème. L’idée est d’avoir un cap qui rendra vos actions et décisions stratégiques cohérentes claires pour tous : collaborateurs, clients, partenaires. Même s’il vous paraît difficile, et parce que l’exercice est important, voici donc 3 bonnes raisons de prendre le temps de définir votre vision
Lorsque l’on parle de stratégie dans le milieu professionnel, on pense souvent conseil d’administration, firmes multinationales, grands groupes qui génèrent de millions d’euros ou de dollars de chiffre d’affaires annuel. Pourtant, toute entreprise qui veut performer, a besoin d’une bonne stratégie quel que soit sa taille. Bien élaborée elle aide le dirigeant à piloter la performance de son entreprise et à anticiper certaines menaces. Alors déblayons le terrain : en quoi consiste la stratégie, concrètement pour le dirigeant de TPE / PME ? C’est assez simple sur papier : il s’agit de répondre à quelques questions clés, c’est-à-dire, les questions cruci ale s pour le futur de votre activité, de votre entreprise ou de votre industrie. Chaque stratégie est unique : tout dépend de votre environnement, des tendances sur votre marché et de votre positionnement.
La première fois que vous vous trouvez face à une situation qui vous interpelle … vous l’observez avec les yeux d’un enfant, en essayant de comprendre. Lorsque cette même situation se présente à nouveau dans un autre contexte, dans une autre entreprise, vous froncez les sourcils … « tiens ça n’est pas une exception donc ! » Puis nouveau cas, nouvelle boîte, même problème contre lequel se bat son dirigeant, là vous vous dîtes : ok il y a un sujet ! Et le sujet du jour ce sont les dirigeants qui se retrouvent à passer derrière leurs collaborateurs pour rectifier le travail effectué, quasiment de A à Z et ce de manière récurrente pour ne pas dire systématique ! Je ne parle pas ici d’un simple contrôle a posteriori, classique et courant, consistant à vérifier rapidement la qualité d’un projet, d’un écrit ou d’un devis. Cela fait partie de tout process et c’est tout l’objet du contrôle : s’assurer qu’il n’y a pas d’erreur. Le sujet ici est que le chef d’entreprise sait déjà, au fond de lui que quel que soit le projet, devis ou l’ouvrage qui lui sera soumis, il lui faudra le réécrire, repenser, remodeler le tout avant d’envisager pouvoir l’envoyer à un prospect, un client ou même un fournisseur. Pour la sauvegarde de l’image de l’entreprise, pour la préservation de votre santé mentale ou tout simplement pour éviter un coup de fil demandant des explications … Il est temps de cesser de perdre du temps ... donc de l'argent !
Comment votre cerveau peut vous mener à votre perte, avec l'aval de vos pairs !
Déjà un moment que vous travaillez avec ce confrère ou ce partenaire : vous êtes heureux de vous être trouvés mutuellement, vous vous complétez. Au début tout allait bien mais depuis quelques temps vous sentez que vous n’êtes plus du tout aligné(e) avec ses valeurs ou son fonctionnement Il est temps de partir mais … Non, vous n’y arrivez pas. Est-ce uniquement pour d’impératives raisons financières ? Non Est-ce que vous risquez une sorte d’incident diplomatique si vous mettez fin à votre collaboration ? Non plus. Alors qu’est ce qui bloque ? « Je me suis trop investi(e) dans ce partenariat, je ne peux pas partir maintenant pour recommencer à zéro » Cette phrase, cette réponse quasi automatique est un signe qu’il ne faut pas négliger : votre cerveau vous a hacké(e) ! Il a pris le contrôle sur votre objectivité ! Pas de panique ! Vous êtes simplement sous le coup un biais cognitif connu : l'illusion des coûts irrécupérables !
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