Le Business Model Canva, un outil très efficace

Pour le visualiser de manière très concrète je vous propose aujourd’hui d’utiliser un outil pratique et très apprécié de ses utilisateurs : le Business Model Canva.

Vous en avez peut-être déjà entendu parler : c’est un outil crée par Alex Osterwalder pour vous aider à retranscrire le modèle économique de votre entreprise.

Littéralement si on le traduit de l’anglais cela signifie « canevas de matrice d’affaire »

Un canevas est une sorte de plan visuel d'une œuvre artistique : pour une série TV, on va schématiser sur papier la manière dont vont évoluer l’histoire et les personnages. 

 
Par exemple, pour le tournage d’une scène de film ou de série, des membres de l’équipe de production vont en dessiner les plans pour montrer aux acteurs l'endroit par lequel ils arrivent et la manière dont ils devront jouer leur scène.

Cela leur permet de bien la visualiser et de correctement se positionner pour que les cameramen et leurs équipes puissent capter au mieux les émotions que le scénario veut transmettre.

Ici, s'agissant votre entreprise, le business model canva vous permet de vous représenter concrètement tous les éléments qui contribuent à la valeur que vous allez créer pour un certain type de clients et la manière dont vous allez dégager des revenus.

Le Business Model Canva est composé de 9 cases à compléter :

1. Proposition de Valeur
2. Relation Clients
3. Segments Clients
4. Canaux de Distribution
5. Ressources Clés
6. Activités Clés
7. Partenaires Clés
8. Flux de Revenus
9. Structures de Coûts

 À l’issue de ce travail sur votre Business Model, vous aurez à votre disposition un document très clair qui vous servira de trame pour expliquer à vos équipes, à vos futurs partenaires ou à votre banquier comment vous envisagez la croissance de votre entreprise ou le lancement de votre nouvelle offre/produit.

Chacune de ces cases concerne un élément de votre modèle d’affaires : elle doit être pesée, réfléchie et complétée avec précision.

Vous êtes prêts ? Voyons-les en détail ! 

#1 La Proposition de Valeur

La proposition de valeur explique le problème que vous réglez pour vos clients et ce qu'ils vont obtenir en utilisant votre produit ou service. 

À moins que vous n’inventiez un produit ou service à l’image des startups, les consommateurs ont toujours le choix entre plusieurs produits ou offres : votre travail permettra à vos cibles de vous distinguer facilement de vos concurrents. 

Si vous habitez la région parisienne, que vos moyens de transport habituels sont le métro et le bus et que vous souhaitez vous évader le temps d’un long week-end à Toulouse : à quelles sont vos options pour vous y rendre ?

Pour l'avion ou le train vous allez forcément avoir des noms qui vous viennent en tête ( il ne vous restera qu'à comparer les tarifs)

Comme vous n'avez pas de voiture, vous pourrez en louer une, et prendre la route.

Enfin vous pourrez opter pour le covoiturage qui vous permet d’aller où vous voulez en bus ou en voiture et à moindre coût.

Des noms de marques ou d'entreprises vous sont-ils venus à l'esprit pour chacun de ces options ?

Oui ? Vous venez de détecter des propositions de valeur claires et efficaces !

#2 La Relation avec vos Clients

Votre offre est définie : vous pourrez désormais déterminer le type de relation que vous allez établir avec vos prospects et clients.

Indiquez ici comment vous comptez les capter, les fidéliser et organiser votre service après-vente.

Chaque jour, vous découvrez dans vos boîtes aux lettres (parfois même malgré un "stop pub" bien visible), des flyers et autres catalogues envoyés par des marques, des restaurants ou des professionnels pour vous faire venir chez eux : un moyen comme un autre pour vous attirer souvent complété par des versions digitales de ces techniques de prospection.

• Votre cible est plutôt à tendance néophyte ?
  Privilégiez les contacts et la relation humaine en proposant des formes d’assistance personnalisées.

• Vous cibler des profils autonomes voire experts ?
  Fournissez-leur les moyens nécessaires pour qu’ils puissent prendre en main vos outils par eux-mêmes ou encore optez pour des solutions totalement automatisées.

• Vous souhaitez investir dans des relations à long terme ?
  Entretenez les liens en construisant des communautés d’utilisateurs !

Votre approche est à déterminer en fonction de votre offre et du profil de client auquel vous vous adressez ...

#3 Les Segments Clients

Votre proposition de valeur étant clarifiée, définissez maintenant qui sont vos clients et pourquoi ils doivent acheter votre produit ou service.

Si votre offre peut intéresser plusieurs profils homogènes on parlera de "segments clients" auxquels vous pourrez proposer les mêmes produits, appliquer les mêmes tarifs et à qui vous vous adresserez de la manière.

Si les 2 segments qui viennent en tête le plus spontanément sont les particuliers et les professionnels, vous serez rapidement amenés à en créer de bien plus précis.

Exemple : que vous aimiez écouter de la musique ou non je suis persuadée que vous pouvez me citer au moins une marque d'enceintes de qualité.

Mais avez-vous déjà utilisé une enceinte Devialet ? Oui ? Vous êtes fins connaisseurs ou vous travaillez dans l'industrie musicale. 
Vous ne connaissez pas cette marque ? Vous ne faites simplement pas partie de leurs segments clients !

Question de temps car la marque d'enceintes made in France qui a séduit jusqu'à Jay-Z et Apple étend ses segments clients du très "haut de gamme" à des produits plus "grand public" ... Vous ne connaissez pas Jay-Z ? Encore une affaire de segments ;-)

Les attentes et les tarifs sont spécifiques à chaque segment, tout comme les modes de distribution ...

#4 Les Canaux de Distribution

Vous avez attiré des prospects que vous avez réussi à transformer en clients ! Félicitations !

Décrivez maintenant la manière dont ils auront accès à votre offre et les différents points de contacts que vous aurez avec eux. 

Voyez LinkedIn, chaque membre est convié à remplir son profil par lui-même.
Tout est organisé pour que nous puissions y télécharger nos éléments (photo, CV), poster nos actualités, évènements, offres d'emploi ...

Une page de FAQ très complète est à notre disposition si nous rencontrons le moindre problème.

Leurs options payantes ? Idem ! Nous les achetons directement sans avoir à entrer en contact avec des membres de leurs équipes.

Un canal de de distribution très commun aux plateformes et aux pure players partout sur le web : le fameux Do It Yourself

Ces canaux découlent directement des segments clients auxquels vous vous adressez et de votre type d'offre : certains produits ou services, mêmes disponibles à l'achat sur internet, nécessitent un accompagnement physique dans l'installation ou la prise en main

Vous commencez à voir comment les composantes du business model canva sont interconnectées les unes avec les autres, certaines sont d'ailleurs considérées comme indispensables au bon fonctionnement de votre entreprise

#5 Les Ressources Clés

Une entreprise qui se veut rentable et prospère, a besoin de ressources pour sa bonne marche dont certaines lui sont absolument essentielles d'où le terme "ressources-clés".

Nous parlons ici de Ressources :

• humaines
• intellectuelles
• financières
• matérielles
• physiques.

Les entreprises de bâtiment, par exemple avant même d'avoir commencé leur premier chantier doivent investir dans des machines et des outils (ressources matérielles) tandis que les commerces de proximité, eux ont besoin d'un emplacement, le mieux placé possible. (ressources physiques)

Les entreprises qui vendent des biens matériels ou digitaux, auront besoin de commerciaux (ressources humaines) pour convaincre rapidement un maximum de clients d'acquérir leurs produits et générer du chiffre d’affaires.

Ces ressources ne sont pas exclusives les unes des autres et dépendent de vos activités.

L'Oréal par exemple aura tout autant besoin :

• de locaux pour accueillir collaborateurs et clients (ressources physiques)
• de brevets pour protéger ses innovations (ressources intellectuelles)
• de compétences spécifiques comme des dermatologues, des ingénieurs spécialisés dans les cosmétiques, des commerciaux (ressources humaines)
• de budget pour la R&D (ressources financières)

D’investissement de départ ces ressources génèrent pour les entreprises des coûts qu’elles doivent intégrer dans leur business model afin d’avoir une vision claire de tout ce dont elles ont et auront besoin.

#6 Les Activités Clés

Les activités dites clés réunissent les actifs indispensables au bon fonctionnement de votre entreprise.

Des activités que vous maîtrisez et appréciez et qui ont constitué la base de votre offre de départ, à moins qu’elles ne soient le fruit d’une pure stratégie de votre part après avoir détecter un marché potentiel non adressé pour cette offre que vous avez créée.

Vos clients vous paieront pour un ou plusieurs services à la fois.

• créer des contenus
• alléger certaines de leurs tâcher
• gérer leur logistique …
  
  

Amazon est surtout connu pour son activité de commercialisation de produits en ligne, pourtant ça n'est pas sa seule activité loin de là.

Le géant de l’e-commerce

1. offre à des millions d’entreprises l’opportunité de vendre leurs produits sur sa Marketplace
2. met à leur disposition des services de paiement
3. fournit des services de Cloud
4. propose un service de livraison
5. donne accès à des vidéos à la demande
6. propose du streaming musical
7. propose une plateforme de jeux vidéo,
8. permet de faire de la publicité en ligne
9. assure des services de vidéo surveillance grâce à ses drones …

Parmi, toutes ces activités certaines sont clés car pèsent fortement dans les bénéfices d’Amazon comme le Cloud (entre autres).

Tout dépend donc de votre domaine d’expertise, des compétences en présence et de la taille de votre structure.

#7 Les Partenaires Clés

Une entreprise à elle seule ne peut pas bénéficier des toutes ressources dont elle a besoin pour fonctionner, raison pour laquelle elle s’appuie sur des fournisseurs et des partenaires dont certains sont absolument indispensables pour sa survie.

Vous vous rendez vite compte de qui sont ces acteurs clés et en quoi leurs activités ou les services qu’ils proposent sont stratégiques pour votre business.

La plateforme Airbnb met en relation des personnes ayant besoin d’un hébergement pour un temps déterminé avec des propriétaires de logements vacants disposés à les louer : pourrait-elle fonctionner sans les millions de biens sur son site internet, plus précisément sans les propriétaires qui y déposent leurs annonces ?

Et comme toutes les transactions ont lieu sur internet, comme beaucoup d’autres plateformes elle a absolument besoin des fournisseurs de solutions de paiement, unique moyen pour elles d’encaisser les règlements de leurs clients compte tenu de leur choix de mode de revenus.

Pour d’autres entreprises il s’agira de mutualiser les risques : à vous de voir en fonction de vos activités précitées, les professionnels, organisations ou institutions avec lesquels vous devez travailler sans quoi votre structure ne pourra pas persister 

#8 Les Flux de Revenus

Il va s’agir ici de déterminer la manière dont vos clients paieront pour les produits ou services que vous leur apportez.

Chacun de vos segments clients génère des revenus et chaque offre peut disposer de ses tarifs et de son mode de facturation. 

Les modèles de revenus sont nombreux : enchères, vente directe, licence, abonnement, affiliation, freemium, forfait, frais d’usage, commissions …

La liste n’est pas exhaustive : n’hésitez pas à innover ou à vous inspirer de modèles utilisés dans d’autres industries que la vôtre. Vous pouvez également combiner plusieurs modèles de revenus.

Deezer, la plateforme française de streaming musical fonctionne sur la base d’un double modèle de revenus.

Son modèle freemium donne le choix aux utilisateurs entre une formule gratuite d’écoute illimitée où l’entreprise se rémunère à travers la publicité et une formule avec un abonnement mensuel payant sans pub.

Nous étudierons plus en détail chacun de ces modèles de revenus dans de futurs articles dédiés.

Tout dépendra de ce que vos cibles sont prêtes à payer pour obtenir votre produit ou bénéficier de vos services.

Au final, vos profits seront calculés en soustrayant vos coûts de vos revenus … ce qui nous mène à l’ultime case du business model canva

#9 Les Structures de Coûts

Dernière case du business model et pas des moindres : il s’agit ici de lister les dépenses qui seront nécessaires pour faire tourner l’entreprise.

Elles sont de 2 ordres : les coûts fixes qui restent inchangés peu importe le volume de vos ventes et les coûts variables qui, comme leur nom l’indique évoluent en fonction de la quantité de biens et services vendus.

Le patron d'un restaurant par exemple paiera ses salariés et son local pour des montants fixes chaque mois (hors éventuelle augmentation annuelle de son loyer) et verra le budget qu’il alloue à l’achat de ses matières premières varier proportionnellement au nombre de menus et plats qu’il aura vendu.

S'il opte pour la livraison, de nouveaux frais viendront s'ajouter aux précédents : salaires des livreurs ou frais versés pour bénéficier des services d'une plateforme de livraison de repas, variation du volume de matières premières mais aussi électricité, gaz ou salaires supplémentaires si les volumes de commandes nécessitent plus de main d'œuvre.

Un des objectifs de votre stratégie consistera en une gestion optimale de ces coûts ( en particulier les coûts fixes) : les diminuer au maximum aura un impact direct sur vos résultats.

Bravo ! Maintenant que vous êtes arrivés ici vous avez une vision plus claire des éléments sur lesquels vous devez porter votre réflexion pour faire émerger des pistes d’évolution.

Travailler en groupe sur ces divers éléments clés vous aidera à vérifier que votre business est effectivement profitable et à vous projeter dans l’avenir pour voir s’il peut vous permettre de faire des économies ou d’échelles ou être dupliqué.

Votre business model constitue une base solide qui facilite l’analyse de vos objectifs et la manière dont vous allez faire naître, croître ou faire évoluer votre entreprise au sein de votre écosystème.