Ogéné MOJINSON
CONSULTANTE EN STRATÉGIE
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
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Stratégie & Performance
5 Points Clés d'un Pitch Efficace
5 Points Clés d'un Pitch Efficace !
Vous cherchez à le joindre depuis des mois, vous avez travaillé toute votre comm’ et votre produit pour lui plaire : client idéal, partenaire rêvé ou patron de votre startup préférée, vous rêvez de le rencontrer !
Votre objectif (obsessionnel) du moment ?
Échanger avec lui quelques minutes le temps d’un café voire même rien qu’une minute pour lui présenter votre offre !
Une minute vraiment ?
Et que feriez-vous si par un heureux hasard vous vous retrouvez nez à nez avec lui ?
Vous rentrez dans l’ascenseur juste avant que la porte ne se ferme pour réaliser qu’il est là, seul à l’intérieur ! « Ô Joie ! »
C’est votre moment ! Il est à quelques centimètres de vous prêt à vous écouter … presque tout ouïe !
Vous avez moins d’une minute pour capter l’attention de votre interlocuteur.
C’est là qu’entre en scène le concept du fameux pitch inspiré des entrepreneurs de l’autre côté de l’Atlantique.
Être capable de faire une « présentation-éclair » de votre entreprise, de votre offre ou de votre produit.
Donner envie à un inconnu d’en savoir plus sur vous en un minimum de temps !
Son cerveau ne prendra que quelques secondes pour décider si oui ou non, vous méritez plus d’attention.
Quelques secondes pour lui faire comprendre l’intérêt de votre offre et lui donner une bonne raison d’oublier tous vos concurrents.
Et parce que pitcher est un exercice qui paraît souvent complexe de prime abord, simplifions au maximum le processus histoire de vous donner envie de vous y mettre !
Voyons donc ensemble les 5 points clés d’un pitch efficace !
1/ Entrez Rapidement dans le Vif du Sujet
Ai-je besoin de vous rappeler le contexte ? ascenseur / 30 secondes / occasion de votre vie ?
Vous trouvez cela exagéré ?
Très bien : en combien de secondes, en moyenne, décidez-vous, télécommande à la main, de rester ou de zapper cette série, ce programme ou ce film ? …
Voilà ! … Merci !
Pour la personne qui vous écoute c’est la même chose !
Donc
allez droit au but !
Ne commencez pas à donner des détails qui n’aident en rien votre interlocuteur à comprendre ce que vous faites ou ce que vous allez lui apporter.
Ceux qui vendent des produits commencent d’ailleurs d’entrée de jeu par le(s) nommer sans même décliner leur identité !
Vous êtes avocat (e), profession libérale ou prestataire de service, un simple « nom prénom métier » peut amplement faire l’affaire.
2/ Marquez l'Esprit de votre Interlocuteur
Dîtes-lui à qui votre offre s’adresse et en quoi ce que vous faites va les aider à sentir mieux.
Le pitch laisse peu de place à la philosophie soyez concret !
Vous les aidez à gagner quelque chose ou vous les libérer d’un poids ?
Dîtes le franchement !
Ils doivent pouvoir le visualiser.
Attention le cerveau de l’être humain ne peut retenir qu’un nombre limité d’informations à la fois.
Il sature vite donc concentrez-vous sur une seule idée : l’objectif n’est pas de brouiller les pistes !
3/ Sortez du Lot !
Vous êtes hors du commun, unique et vous avez (bien sûr) un super produit !
Enfin surtout si vous êtes
le premier à le lui dire !
Ou qu’il n’a aucun élément ni étude de marché en tête sur le sujet !
Parce que soyons honnêtes : de nombreux concurrents directs ou indirects sur la place affirmeront être tout autant uniques et hors du commun que vous !
Mettez-vous la place de votre interlocuteur … Qui doit-il / va -t-il retenir ?
Enchaînez donc sur votre offre et surtout montrez lui en quoi vous vous différenciez des autres professionnels sur la place !
S’ils ne l’ont pas encore démarché ils passeront après vous …
À moins que vous n’ayez la chance de créer un produit totalement innovant, absent du marché et qui adresse un problème que tous les entrepreneurs ont jusque-là délaissé !
4/ Rassurez votre Auditeur !
L’exercice le plus difficile lorsqu’il s’agit de choisir un fournisseur, un partenaire ou un prestataire c’est de ne pas se tromper.
Or choisir c’est renoncer !
Nul doute que, pour régler son problème, votre interlocuteur aura plusieurs options et pas nécessairement aussi différentes les unes des autres.
De la même manière que nous avons plusieurs moyens pour nous rendre de Marseille à Paris.
Face à ces options variées nous devons faire un choix.
C’est également la peur la plus commune chez nous tous face à toute prise de décision : comment ne pas me tromper ?
Mon interlocuteur est-il aussi bon sur le terrain que son discours est attirant ?
Montrez-lui que vous savez de quoi vous parlez et donnez-lui des preuves rapides si vous le pouvez !
5/ Place à l’Action !
Si vous avez été efficace, à ce stade vous avez attisé sa curiosité, il a de nombreuses questions à vous poser et il est d’accord pour bloquer une date de RDV pour en savoir plus ! BINGO !
Il n’en fait rien ?
Prenez les devants et proposez un rendez-vous, un appel ou une visio pour approfondir le sujet et répondre à toutes les questions qu’il est en droit de se poser.
Vous avez fait le plus gros : attirer son attention et susciter suffisamment d’intérêt pour qu’il accepte de vous accorder plus de temps.
Allez jusqu’au bout de votre objectif !
Vous avez du mal à écrire votre pitch ? C’est normal !
Comme toute compétence, il vous faudra un peu de temps pour maîtriser l’art de capter l’attention en 30 secondes .
La bonne nouvelle c’est qu’avec un peu d’entraînement vous vous surprendrez !
Dernier point : même si le pitch se pratique par nature à l’oral, ces principes s’appliquent tout autant à l’écrit : mail, article, site internet …
Gardez-les en tête et surtout entraînez-vous !
Et, par écrit, maintenez l’attention jusqu’au bout et n’hésitez pas à leur indiquer quelle va être leur prochaine action, le fameux « call to action »
Vous avez du mal à le visualiser ?
Voyez ce qui suit … ↓ 🙂
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Lorsque l’on parle de stratégie dans le milieu professionnel, on pense souvent conseil d’administration, firmes multinationales, grands groupes qui génèrent de millions d’euros ou de dollars de chiffre d’affaires annuel. Pourtant, toute entreprise qui veut performer, a besoin d’une bonne stratégie quel que soit sa taille. Bien élaborée elle aide le dirigeant à piloter la performance de son entreprise et à anticiper certaines menaces. Alors déblayons le terrain : en quoi consiste la stratégie, concrètement pour le dirigeant de TPE / PME ? C’est assez simple sur papier : il s’agit de répondre à quelques questions clés, c’est-à-dire, les questions cruci ale s pour le futur de votre activité, de votre entreprise ou de votre industrie. Chaque stratégie est unique : tout dépend de votre environnement, des tendances sur votre marché et de votre positionnement.
La première fois que vous vous trouvez face à une situation qui vous interpelle … vous l’observez avec les yeux d’un enfant, en essayant de comprendre. Lorsque cette même situation se présente à nouveau dans un autre contexte, dans une autre entreprise, vous froncez les sourcils … « tiens ça n’est pas une exception donc ! » Puis nouveau cas, nouvelle boîte, même problème contre lequel se bat son dirigeant, là vous vous dîtes : ok il y a un sujet ! Et le sujet du jour ce sont les dirigeants qui se retrouvent à passer derrière leurs collaborateurs pour rectifier le travail effectué, quasiment de A à Z et ce de manière récurrente pour ne pas dire systématique ! Je ne parle pas ici d’un simple contrôle a posteriori, classique et courant, consistant à vérifier rapidement la qualité d’un projet, d’un écrit ou d’un devis. Cela fait partie de tout process et c’est tout l’objet du contrôle : s’assurer qu’il n’y a pas d’erreur. Le sujet ici est que le chef d’entreprise sait déjà, au fond de lui que quel que soit le projet, devis ou l’ouvrage qui lui sera soumis, il lui faudra le réécrire, repenser, remodeler le tout avant d’envisager pouvoir l’envoyer à un prospect, un client ou même un fournisseur. Pour la sauvegarde de l’image de l’entreprise, pour la préservation de votre santé mentale ou tout simplement pour éviter un coup de fil demandant des explications … Il est temps de cesser de perdre du temps ... donc de l'argent !
Comment votre cerveau peut vous mener à votre perte, avec l'aval de vos pairs !
Déjà un moment que vous travaillez avec ce confrère ou ce partenaire : vous êtes heureux de vous être trouvés mutuellement, vous vous complétez. Au début tout allait bien mais depuis quelques temps vous sentez que vous n’êtes plus du tout aligné(e) avec ses valeurs ou son fonctionnement Il est temps de partir mais … Non, vous n’y arrivez pas. Est-ce uniquement pour d’impératives raisons financières ? Non Est-ce que vous risquez une sorte d’incident diplomatique si vous mettez fin à votre collaboration ? Non plus. Alors qu’est ce qui bloque ? « Je me suis trop investi(e) dans ce partenariat, je ne peux pas partir maintenant pour recommencer à zéro » Cette phrase, cette réponse quasi automatique est un signe qu’il ne faut pas négliger : votre cerveau vous a hacké(e) ! Il a pris le contrôle sur votre objectivité ! Pas de panique ! Vous êtes simplement sous le coup un biais cognitif connu : l'illusion des coûts irrécupérables !
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