Ça y est vous sortez de ces intenses jours de formation et vous vous sentez prêts à en découdre !

À moins que vous n’ayez opté pour le confort de la formation en ligne pour avancer à votre rythme

(si c'est le cas, avez-vous été jusqu’au bout ?)

Dès lundi c’est sûr vous allez "closer" !
(oui parce que maintenant le jargon commercial n'a plus de secret pour vous, vous ne dites plus "conclure une vente")

Vous avez enfin compris et appris tout ce qu’il vous manquait pour le faire.

Vous vous êtes entraîné : vous êtes motivé comme jamais !

Les prospects n’ont qu’à bien se tenir !

La semaine démarre, quelques conversations s’enchaînent puis les jours passent et vous réalisez que vous ne savez pas trop comment mettre en application tous ces beaux concepts que vous avez découverts en formation.

Ça bloque

Et pourtant après quelques jeux de rôles ça allait franchement mieux pendant la période d’apprentissage

Oui mais passer de la théorie à la réalité ça n’est pas aussi simple que ça.

Pourquoi donc n’arrivez-vous pas à appliquer les méthodes et arguments que vous avez découverts et semblez avoir si bien compris en formation ?

Il n’y a rien de plus imprévisible que l’être humain

Combien de fois avez-vous imaginé une scène d’entretien dans votre tête, avec un interlocuteur précis qui finalement ne s’est pas du tout passé comme prévu ?

-      Négociation lors de l’entretien annuel d’évaluation

-      Demande d’augmentation à votre patron

-      Déplacement de vos congés d’été

Dans un négociation commerciale c’est la même chose : nous parlons d’un dialogue entre être humain, vous et un autre être humain, votre prospect ou client.

Les mécanismes de prise de décision sont complexes et beaucoup de vendeurs les ignorent

Pour avoir passé plus de 15 ans à vendre et négocier auprès des dirigeants de TPE, PME, je peux vous confirmer que c’est un sacré voyage !

Vous traversez diverses étapes qui vous mènent toutes à un doux constat : il vaut mieux relativiser votre rapport aux techniques de vente et autres recettes magiques pour conclure une vente !

Un parcours qui se décrit volontiers en termes de flashs et autres ressentis tels que :

·     Passer par des négociations avec toutes sortes de profils et de personnalités , mois après mois, année après année

·     Aller de surprise en surprise en vous pensant pourtant ultra préparé.

·     Enchaîner des rendez-vous se suivent mais ne se ressemblent pas !

Quelques exemples ?

Cet entretien que vous avez préparé comme jamais, à concentrer toute votre énergie sur un seul objectif : rassembler toutes les informations concernant votre (futur) client.

Résultat : après 2 minutes d’entretien le couperet tombe :

« Nous ne sommes plus intéressés par votre offre, nous vendons la société à un groupe étranger. »

Damm !

Ou encore, cette mini étude de marché (que personne ne vous a demandé) et qui vous fait penser connaître les concurrents de vos clients presque mieux qu’eux : normal vous avez analysé leur site internet de fond en comble.

En plein milieu de l’entretien vous découvrez un élément-clé

« Notre site n’est pas du tout à jour nous avons totalement pivoté notre activité »

Si vous êtes victime du syndrome de la bonne élève, vous préparez minutieusement vos dossiers jusqu’au moindre détail.

Après avoir revu et révisé tout un tas d’arguments tirés sur le volet vous vous sentez imbattables

« Quoi que le client dise, je saurai quoi répondre »

Et bien dans une conversation normale à bâtons rompus rien ne se passe comme prévu

Au fait, et cette scène que vous avez préparée 25 fois pour demander une augmentation à votre patron ? …

Qu’est-ce que ça a donné au final ?

👀

Voilà

Bref, vous ne serez jamais à l’abri de réactions aussi improbables qu’inattendues et les exemples ne manquent pas !

Multipliez les rendez-vous et vous aurez de quoi créer votre propre bibliothèque d’expériences ou de déconvenues

-      Ce client qui dit « ok » directement sans négocier (à vous faire regretter de ne pas avoir été plus ambitieux/se

-      Celui auquel vous avez tout démontré parfaitement mais qui réfléchit 107 ans (SPOILER : il n’est pas intéressé – passez votre chemin)

-      Celui qui vous dit clairement que votre offre ne l’intéresse pas et qui finalement vous recommande à l’une de ses connaissances des mois après (ce qui fait toujours plaisir)

Donc les calculs de probabilités avant la vente sont à oublier !

Vous ne pouvez pas mettre vos prospects et clients dans 4 ou 5 cases prédécoupées à l’avance !

Nous ne sommes pas des robots !

Vous parlez à des personnes qui ont leurs propres visions, ressentis et urgences du moment donc la relation est par nature plus complexe

Pouvez-vous décemment me dire que votre portefeuille clients tient en 4 ou 5 profils auxquels vous pouvez proposer la même offre, exactement de la même manière en utilisant les mêmes formules magiques pour les convaincre ?

Et attention ! Avec un fort taux de réussite ?

Soyons sérieux !

Vous pouvez bien choisir de vivre au cœur du pays des bisounours ou plutôt avoir envie de croire ce formateur qui vous promet ce genre de techniques aussi inconnues que merveilleuses.

Si toutefois après coup vous vous retrouvez déçu(e)s : relisez tranquillement cet article et vous y verrez plus clair.

S’il ne fallait ne retenir qu’une chose !

C’est dans votre manière de comprendre et d’adresser le problème de vos clients que vous marquez des points !

Ça l’air simple comme ça mais si ça l’était je n’aurais plus qu’à trouver un autre métier !

Même sur un sujet que j’explore et applique au quotidien depuis plus de 15 ans

Je ne peux toujours pas anticiper l’issue des entretiens qui m’attendent et pourtant

-      J’ai passé plus de 15 années à négocier chaque semaine avec des dizaines de dirigeants de TPE / PME

-      J’anime régulièrement des formations auprès de chefs d’entreprises sur la stratégie commerciale

-      J’accompagne de nombreux prestataires de services dans le développement de leur portefeuille clients

C’est tout l’intérêt du challenge de la négociation commerciale : ne jamais pouvoir dire à l’avance ce qui fera réellement pencher la balance dans l’esprit de vos clients !

C’est aussi tout le fun : vous commenceriez une série ou un film tout en connaissant la fin et tout le scénario ?

Une chose est sûre : tant que vos clients ou prospects auront du mal à faire percevoir la valeur de votre offre, ils seront très souvent tentés de résumer votre prestation à un prix.

Et oui vous ne pensez pas qu’ils ont envie de poser des hypothèses au sujet de ce qu’ils pensent avoir compris ou non de ce que vous allez leur apporter ?

C’est humain, notre cerveau est ainsi fait il simplifie les choses au maximum pour nous aider à les mémoriser (entre autres)

Du coup, 8 chances sur 10 qu’ils se souviennent surtout … de votre tarif

Et avec l’objection royale qui va avec et que vous redoutez tous « c’est trop cher »

Saupoudrée parfois d’une dose d’inertie qui vous prend souvent par surprise « je vais réfléchir »

Et croyez-moi ça n’est pas parce que votre client porte telle tenue, parle vite ou penche la tête plus à droite que vous pourrez en déduire quoi que ce soit de concret.

Petit clin d’œil à peine dissimulé aux formations qui proposent de deviner ce que vos interlocuteurs ont en tête rien qu’en observant leur comportement.

La vente se situe à un tout autre niveau (line vers article émotions)

Apprenez à mener efficacement vos entretiens découverte ou de vente et vous cesserez de reculer indéfiniment le moment où vous devrez annoncer votre prix par anticipation négatif de sa réaction.

Et donc d’alimenter la peur du client en tournant autour du pot !

Si vous vous reconnaissez dans ces derniers mots, il est temps de sortir de ce cercle vicieux !

Vous continuez à vous sentir démuni(e) alors que vous avez suivi des formations aux techniques de vente ?

On en parle ?